E-mails et appels téléphoniques moins efficaces, acheteurs plus autonomes et plus digitalisés… Face à ces évolutions, les commerciaux B2B se tournent de plus en plus vers le social selling.
Oubliez les e-mails et le démarchage téléphonique ! En B2B, les affaires ont désormais lieu sur les réseaux sociaux. C’est ce qu’on appelle le social selling. Une évolution liée, là encore, au numérique.
» Le commercial doit endosser un nouveau rôle : celui d’accompagner la décision d’achat. Il doit se situer très en amont pour que, lorsque le besoin se précise, l’acheteur se tourne vers ce commercial qu’il a identifié comme expert. » C’est là que le social selling entre en jeu : à travers les réseaux sociaux, les commerciaux peuvent nouer avec leurs clients et prospects une relation qui sort du cadre purement commercial. » L’objectif du social selling est de faire des commerciaux des vendeurs augmentés qui sont partout à la fois, savent tout de leurs clients et pratiquent une démarche commerciale plus efficace « . Le social selling serait donc la nouvelle voie pour nouer des affaires. À condition que commerciaux et marketing travaillent main dans la main.